新品铺市后，终端不回货怎么办？(2)

3、做好销售点跟踪管理，对销售过程中出现阻力尤其是消费认知的阻力及时解决。

4、集中人力、物力、财力为消费认知、一次购买和销售点出库服务。

第六招 持——业务员持之以恒和终端商做朋友

“持”就是坚持、持久，新市场、新产品的前期营销必须强调营销人员的工作精神和工作毅力。

在新市场、新产品的营销中，可能不缺少正确的营销方案但缺少对待此项工作的正确认识。有的业务员将新市场、新产品的营销工作看得过于“实惠”，甚至简单地采取“一打一叫唤”的交易式营销；二是求功心切，将推广量视为销售量，也就是净销量，认为只要货出去了就是被消化了，当二次补货受阻时才发现通路上出现了“肠梗塞”。

怎样才能和下游作好朋友？

1、要灌输“先播种后收获”的工作理念，打一场攻坚战、持久战。

2、在营销管理上要以工作量为主要工作和考核指标，不以具体的销售额和销售量为衡量指标。

3、企业和营销管理者要树立投资的经营意识，因为新市场、新产品工作本身就是一种投资性的经营工作。

操作案例：一回生，二回熟，三回不谈生意成

某酒厂完成A市场开发上货以后，派业务员小陈去运作。由于该企业的产品在同类产品中没有特别的卖点和优势，一轮货铺完后市场迟迟不见动静。区域经理经过回访之后，没有给小陈任何促销支持和销售方面的建议，只是要求他每天去拜访一遍销售点，但必须做到下次他俩共同回访时，在所有销售点，店主包括雇佣人员看见能直呼小陈的名字，进店后能热情接待，其他的不用小陈管。

小陈为了做到经理的要求，天天跑销售点，与店主及店主的雇员拉关系，一心一意地建立客情关系。结果，令小陈很意外的是当他达到经理的要求时，销售点已经连续进货好多次了。以前不回转要货的问题，竟然迎刃而解。