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实体店经营,如何做好赠品营销?

生活中,我们经常会看到这样的情况:

产品上市或门店开张,最传统的推广方式就是发DM单,沿街举牌推广,结果是热热闹闹搞半天,也没卖出去多少。

如果我们把宣传费折算成相应的赠品引流,那结果就完全不一样了。

以保健按摩器为例,我们来说说怎么实现赠品引流?

案例一

1、他网购批发一批自动发热的止痛药贴,批发价2元/贴,市场零售价10元。(使用低成本高价值的止痛药贴作为免费赠送,引流赠品引大量的目标顾客。

2、在派发传单的同时,大力宣传止痛药贴的功效与价值,并在宣传单上面注明,持此宣传单可免费领取一盒价值10元的特效止痛药贴。(塑造药贴功效价值,为接下来销售止痛药贴,作强有力的铺垫。

3、针对上门免费领取药贴的顾客,教他们如何通过按摩点压穴位来更有效的配合药贴使用,从而治疗疼痛,引出振动按摩器,鼓动顾客购买振动按摩器代替手工按摩点穴,并塑造振动按摩器点穴的保健与止痛疗效。(通过点穴配合药贴的使用,引导出振动按摩器,并将振动按摩器这个主销产品当作赠品来赠送,产生推动力。

4、当顾客犹豫不决时,告诉顾客可以免费获得价值198元的振动按摩器:其实您今天可以免费获得一台振动按摩器,只需要您投资2个疗程20贴止痛药贴,就可以不花一分钱获得价值198元的振动按摩器,很多人都购买了,目前数量不多。(通过制造稀缺性,并暗示购买的人特别多,以制造出紧迫感,展示订购单上面很多抢购者的签字,来抓住人们的从众心理,让顾客彻底抛开疑虑,马上签字买单。

按照这4步走下来,实现一定量的引流是可能的。这里有一个核心:把高价值产品作为赠品,让他们觉得物超所值。比如通讯公司的办套餐送手机,而按摩器和手机的价值在生活中,大家都心知肚明。

这是“以辅带主”的策略,在产品促销中经常用,不过因为在现实中运用的多,大众有一定的反感,甚至抵触,觉得是免费的陷阱。那到底怎么运用赠品来实现逆袭呢

案例二

蛋糕店老板为了拓客,进行了这套引流策略:

1、印刷了5000张寿星卡,持这张卡片可到他店里免费领取一份价值10块钱的礼物。

2、培训学校和幼儿园需要学生与家长对他们的好感,他们需要维护学生与家长的关系,维持客户忠诚度,送礼物给过生日的孩子或家长完全可以满足这点,还没有成本支出,合作是很容易达成共识的。

 

找到同城各个儿童培训班和幼儿园的负责人谈合作,以培训班和幼儿园的名义,把这些卡片作为礼物送给表现优异的学生,表现优异也可以向老师申请礼物送给自己过生日的父母或长辈,领礼物的前提必须家长陪同,目的是加强亲子互动。礼品是以学校老师的名义赠送,无形中就提高了信任与价值,他们会把对老师的信任与好感转嫁到蛋糕店。

就这样,每天都有大量的家长陪着自己的孩子来领取老师送给自己孩子或孩子送给父母的礼物。当然,只要来领取,还设计了一套绝妙的成交流程与话术,让来访的人购买生日蛋糕庆祝生日。

这套策略其实在生活中运用的很普遍。其实只要找到拥有大量你所需要的客户的相关人群跟他合作,并让他从中受益,就可以。

当目标顾客被引流到你店铺的时候,就算你设计了再完美的成交流程和最牛逼的话术,但是顾客都有砍价的习惯,在已经拿出一定利润做赠品引流环节的情况下,你还打算降价成交吗?

 

降少了顾客不买账,降多了你肯定也不会干,然后哭穷:“要不是为了混口饭吃,这点微薄的利润我才不会卖给你……”显然这样是不行的。在成交的时候,我们还需要设计一环让顾客占便宜的赠品赠送

而这类成交型赠品的作用一般有两个:一是促交,二是维护客情关系

面对顾客的疯狂砍价,坚决不让步,并且反复强调自己产品的品质以及价值。在顾客准备离开的一瞬间拖住他,并开始把话题巧妙的转换到准备赠送的赠品上面来,并开始塑造赠品的价值。告诉顾客如果马上决定买下这个产品,就把这个赠品免费送给他。若还不能打动,接下来再增加赠品,这就是所谓的赠品促交

在成交以后再额外赠送给顾客礼物,给顾客制造意外,会从情感上去抓住顾客的心,对你的服务很满意,甚至会在周围朋友有需要时,首先推荐到你这来购买。

便宜不如让他占便宜,占便宜不如让他满意。先用引流型赠品把顾客吸引过来,然后,用成交型赠品让顾客感觉占尽了便宜,最后用抓心型赠品使顾客满意而归,并锁住他。如果你做生意这样做了,产品自然不愁销量。

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