直播网红如何成为专业酒商

“现在下单，送定制的抱枕和酒杯一套！ ”

直播间里，陈晓霖举着一个黄色的抱枕，模仿专业主播的语调，向大家疯狂安利自家的好酒。

直播卖酒，已经成为陈晓霖日常工作的一部分。疫情期间，线下商业停摆，直播热潮汹涌而至。为了尽可能减小疫情影响，同时推广自己新开的2家1919隔壁仓库店，从未接触过直播的陈晓霖也开始试水直播营销，学着架起美颜灯，面对镜头推荐产品。

在绵阳的酒商圈子里，她是最适合“跨界”直播的人。

陈晓霖不仅是绵阳5家1919隔壁仓库店的经营者，还是资深的红酒讲师、美国ISG国际侍酒师协会中级侍酒师。在她的直播间里，除了必要的好酒推荐环节，更多的时间，是关于名酒文化和品鉴知识的分享。

“我们先来看这杯红酒是否足够清澈、透亮，晃一晃，它会在杯壁上留下酒痕，我们称它为‘挂杯’，更浪漫的说法是‘上帝的眼泪’”。在直播间里，这些熟悉的台词，似乎把她拽回了那曾坚持了7年的事业。

助力酒商转型

2011年，陈晓霖带着对酒文化的钟爱和对品质生活的向往，一头扎进了葡萄酒销售培训行业，成为一名专业的侍酒师。她平时的工作就是筹办酒会，邀请客户品尝红酒，在教授红酒文化与品鉴方法的过程中打动消费者，让他们买下一瓶瓶红酒。

这看似合乎逻辑的商业模式，却存在只有业内人士才知晓的尴尬之处。

“教会徒弟，饿死师傅，经常出现教会一个人品酒之后，他不在我这里买的情况”，陈晓霖说，干了6年之后，职业的天花板一下盖在了她的头上。由于客户群体太过狭窄，而销售链条又过于冗长，这项在绵阳颇为前卫的市场日渐萎缩下来。

转型的想法，和她侍弄的那些橡木桶中的葡萄酒一起，慢慢发酵。

坚持什么，又该如何妥协？陈晓霖知道，酒是她此生割舍不下的事业。但在吃了品类单一的暗亏之后，她明白自己必须成为全品类的酒类新零售商，补上自己在白酒上面的短板，并重塑自己的销售形式。

再度出发的征程上，陈晓霖需要一个转型的依托与抓手。

2017年，她偶然间看到了1919隔壁仓库店开放加盟的信息，她决定去1919的店里看看。

那天，她随机走进成都一家1919酒类直供的门店，看着暖暖的的灯光打在货架上的棕红色酒瓶上，她似乎闻到了再熟悉不过的橡木清香。多年品评训练练就的敏锐感官告诉她，“这是一家有质感的专业酒商” 。

▲受访者供图

接下来的沟通进行得很顺利，凭借对这家专业酒类运营品牌的高度认可，再加上1919给出的有竞争力的加盟政策，2018年10月，她顺利在绵阳开出第一家1919隔壁仓库店。

1919为像陈晓霖这样的中小酒水商提供了完备的行业解决方案：市场，有1919响亮的品牌来开拓；产品，有1919优势供应链资源和丰富的SKU做保障；管理，有1919近2000家门店运营管理中积累的方法论和数字化系统做依托。有了这些依靠，陈晓霖的创业之路走得很顺利。

“这家店效益好，最重要的是选址，其次就是1919给我的支持”，陈晓霖说，她的店流量很大，再加上1919线上渠道带来的销售增量、名酒配额的市场差价和1919返还给加盟商的房租以及员工工资补贴，她很快收回了投资。

稳定的回报带来了持续的现金流。尝到加盟甜头的她，又迅速在绵阳开了2家1919隔壁仓库店。“因为选址不同，3家店业绩有高有低，但总体看都很好”。

2年中，陈晓霖经营的1919隔壁仓库店成为绵阳酒业零售的一匹黑马，展现出过人的优势。

▲ 受访者供图

有了这3家隔壁仓库店对盈利模型和经营方式的验证，陈晓霖发自内心地认可1919品牌和战略方向。

为了构筑自己的竞争壁垒，陈晓霖决心扎根绵阳。“我爱绵阳，也看好1919，我想借一座城市的代理，和1919共享市场红利”。就这样，陈晓霖签下了1919隔壁仓库店在绵阳的独家区域代理，承诺在绵阳开10家门店，借1919之力重塑绵阳酒类零售市场。

今天，这个目标已经完成了一半。

9年里，陈晓霖身处的赛道在切换，但始终在以酒类为圆心，以营销为半径，勾画自己的努力与精进。

开启进击时代

这两年，“下沉市场”这个词着实火了一把。这个概念意味着，5环以外还有未深耕的流量和未打开的市场，规模与增长的潜力巨大，但高质量供给尚有欠缺，百姓的消费升级需求还远未被满足。

另一方面，在渠道变革和电商的冲击下，夫妻店形式的终端酒商的话语权丧失，逐渐被边缘化。

1919隔壁仓库店就是在这个背景下应运而生。

它的逻辑很简单：

依托1919的品牌实力和供应链优势，帮助传统中小酒商以最低的成本，完成最专业的改造升级，对接更大的市场。1919则在背后打通生产、供应的各个环节，不断优化升级整个体系的运转效率和用户体验，成为每个店主最坚实的后盾。

陈晓霖认为：“地方性的小型从业者和异业投资合伙人最适合加盟1919隔壁仓库店。”在她看来，成为这个规模最大的分销、店配网络体系下的创业者之后，“名酒不再是小店可遇不可求的资源，线上渠道也不再是我们难以触及的领域”。在这个强调变化的大时代，1919为小酒水商披上了战袍，配齐了铠甲。

新零售的要义即距离更近、触达更快，产品更专业。从“大而全”到“小而精”，如今的线下消费走到了一个拼精品的时代。1919这样足够垂直、方便快捷、特色鲜明的小店，不断把竞争推向了更高的维度。

对于精品的含义，陈晓霖举了个例子：1919渠道出来的酒，每一瓶都会有一个独有的溯源管控二维码，记录了它的身份信息和流通渠道。“这是我推广的王牌”，陈晓霖说，“这个码不仅能让顾客放心，也给了我向客户推荐的底气”。

▲ 受访者供图

高速增长下，陈晓霖带领的团队成员已经发展到25人。为了实现更大的发展，陈晓霖把他们纳入到她的公司下管理，为每位员工交上五险一金。

每隔一段时间，陈晓霖就会组织员工开展定期培训，从顾客接待步骤到红酒瓶塞的开启方法，精心打磨员工服务的每一个细节。通过这种笨笨的坚持，这25人的团队已成为绵阳酒类零售极专业的团队。

陈晓霖明白，与消费者建立全方位的沟通与交互，提供体验式、特色化的差异服务，才能在不断进化的酒业零售中站稳脚跟。

陈晓霖成立公司的目的，就是为了更系统，更高标准地执行1919总部的运营方略。“我没有另起炉灶，一切都是按照1919一套来执行”。陈晓霖说，在一个管理体系完备、商业模式健康的品牌带领下，她有足够的理由相信，属于自己的进击时代已经到来。