茶饮一直是消费者比较钟意的饮品,对此很多人看准了商机投资经营一家茶叶店经营,来实现自己的创业梦,那么在茶叶门店的日常经营中,茶叶老板一定很关注到店人数和成交率。
其中到店人数,就是每天进来多少位顾客;而成交率是指进来的顾客中,实际有购买成交的顾客数占到店人数的百分比,我们称之为成交率。
顾客进店后无非两种可能性:买与不买。面对已经购买成交的顾客,我们考虑的是如何提升客单价,如何进行附带销售,如何促进他们下次进店买茶;而对那些没有购买成交的顾客,则是我们研究的重点,要研究顾客已经进店却为什么没有购买。
针对这些未购买成交的顾客,我们可将其分为两种情况:
实力种是今天不买,但仍然有下次继续进店选购的可能性;
第二种就是下次再也不来了,这种比较糟糕,而且说不准会劝告身边的亲朋好友,别来这家茶叶店买东西,形成不好的口碑。
原因
按说,能进店的顾客,其本身是存在一定购买意愿的。那么,到底是什么原因导致顾客放弃购买计划呢?一般来说,顾客进店以后却没买,从内而外基本上可以归结成三个原因:
内部因一:导购员引导动作不到位
内部因二:内部形成恶性竞争,团队各自为战
外部原因:有效需求客户少
我们应该以跟顾客建立良好关系和好感为初衷,真诚地解决客户疑虑,做好跟进工作。那么,以快速成交为目的跟进类型有哪些?
解决办法
1、服务性跟进
(1)和客户多沟通,进行思维引导
(2)帮客户做些工作外的事情
(3)帮客户介绍其他会员朋友
(4)给客户提供些实用性建议
(5)赠送客户小礼品
2、转变性跟进
(1)客户对产品还是比较感兴趣,也需要这种产品,只是对价格还有不同意见。
针对这种客户的跟进,好是从自己的产品成本出发,算账给客户听,以取得对你产品价格的认可。可在原报价的基础上适当有所下调。
(2)客户对产品很感兴趣,也想购买你的产品,但由于暂时的资金问题无法购买。
对这类客户你需要和他做好协调,共同制定出一个时间表,让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱,你要学会自己判断。
3、长远性跟进
客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会由于你积很的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢?
实践证明,往往这类客户会出现大买家,但你跟的太紧反而引起反感。好的做法是和他真心实意的做朋友。逢年过节一个温情的短信,生日一个小小的礼物,都可能成为打动他的契机。
跟进的方式
1.电话沟通
2.实地拜访
3.电子邮件
4.微信消息
跟进的技巧
实力,要跟紧但是不要让客户感到烦: 一个星期打1次电话,混个耳熟;两三个星期拜访一次,混个眼熟。
第二,了解你的客户的一些情况:生日是什么时候?有没有结婚?有没有孩子?在公司中担任什么职位 ?
第三,让出点利润空间,达到共赢。
第四,和他交朋友,取得信任。
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