洋河双品牌战略落地渠道调整初显成效

     8月28日，洋河股份发布2020年半年报。数据显示，上半年营收134.29亿元，归属上市公司净利润54.01亿元。
    通过上半年实现的业绩可以看出洋河在经历了渠道调整、数字化营销和双品牌战略优势的落地之后，之所以能够迅速崛起，洋河已经找到了自己的成长逻辑。



    双品牌战略落地

    外界认为，洋河近年来能够实现稳定的增长和其拥有非常稳健而又科学的产品体系离不开关系，而洋河能够在不同消费趋势下顺利实现不同档次核心产品和趋势无缝衔接。例如，从早期海之蓝主打，到后来天之蓝接棒，再到如今梦之蓝，洋河股份的产品体系可以说是行业最完美的产品矩阵。
    目前，梦之蓝M6＋目前已完成全国市场布局，而接下来M6＋引领的核心增量也会随之蓄势待发。

    据悉，自2019年底M6＋面向市场以来，围绕M6＋开展了一系列品牌宣传活动，尤其是与航天公益基金会的战略合作，消费者购买每瓶M6＋都可以领取“18-1888元”不等的红包，同时为航天公益基金捐出5元红包，极大的提升了消费感受。M6＋除了在原有梦之蓝M6的基础上做了四重升级（品质、容量、防伪、包装）外，在商业模式上也做了多层次多体系的配套，包括经销商环节、数字化建设，经销商、终端、消费者三轮驱动，进一步提升品牌价值感。

    众多产品线基础上，梦之蓝是可以代表洋河将来方向的，也是确立洋河地位的，最大限度和时代和消费者保持沟通的品牌。在运营模式上，也进一步做了系统化提升，品牌运作模型、厂商关系、数字化体系，多维度做了组合和创新，目前效果已经显现，已经得到了消费者认可，下一步是放量的问题。

    值得注意的是，除了M6＋完成全面布局之外，洋河的双品牌战略也完成了落地，这将是洋河未来发展的又一大优势。
    洋河在今年初成立双沟酒业销售公司，正式地把加速发展双沟提上日程，上半年，在双沟发展峰会上双沟销售方面领导表示“江苏市场的增长主要来自于苏酒头排酒和绿苏的增长，其次是珍宝坊封坛酒的上市和招商的增长贡献”。

    而8月9号，双沟又在河南市场举办了发展峰会活动，并表示在河南市场珍宝坊君坊已形成较好的市场基础，柔和双沟系列成为重要销量补充，加上珍宝坊封坛酒的上市招商和苏酒的点状布局，形成了新的增量。截至上半年，河南市场已达成全年销售任务的70%，同比增长75%。

    洋河方面表示，将聚焦洋河、双沟两大名酒优势，弘扬名酒品质特色，构建产品核心矩阵，巩固夯实双品牌实力，不断提升品牌形象，进一步强化双沟品牌的打造和势能释放，创造双沟品牌从战略地位到品牌传播以及后台品质提升联动的一整套品牌提升的计划。

    渠道调整初显成效

    据悉，自2019年下半年开始，洋河主动进入深度调整期，针对渠道管控、产品等一系列问题进行调整。在疫情影响下的一季度，业绩仍然表现稳健，调整释放了积极信号。

    过去市场是多商并存、分工不太明确，现在是“一商为主、多商并存”的模式，过去的模式价格体系混乱，现在价格稳步上扬。同时，过去是以厂方指导为主的体系，调整后，形成了厂商一体化，分工原则以资源和能力为主，如果经销商有足够的能力，以经销商为主导，我们做配合，如果经销商能力不行，那么我们主导，经销商做陪衬，逐步形成了契约式的合作模式。推进过程中，效率在提高，无效的人员被淘汰，有效的人员进一步提高积极性。

    并且树立了两大原则，即第一是消费者为导向，第二是根据产品不同，确定不同的费用率，基本解决了投入产出比的问题。整体今年一季度，从营销内部申报的费用，已经大幅下降，把有效的费用朝着最有效的方向去投入。

    近半年来，洋河推出了一揽子品牌互动活动，梦之蓝“百万航天人合伙人”H5线上互动、“蓝色经典送健康，购酒扫码赢大礼”等纷纷上线。从产品层面看，海天升级版、“梦之蓝M6+”都建立在广泛的市场调研和庞大的用户规模基础上，洋河为它们建立了统一的用户画像管理，深度掌握了消费者行为与偏好特征。并通过这种数字化的方式，可以了解到每一个消费者所在区域，每一个奖品在哪里诞生，每一个经销商和业务员是如何运行的，市场投入的每一分钱都是如何流动的，每一瓶酒的流动和动销情况如何……为洋河的市场活动装上了“智慧大脑”，在资源投放中更加具有针对性，甚至在同一个人群、同一个渠道中掌握先机。

    不过，数字化绝非仅仅举办几次线上活动，更多的是推动以消费者为核心的公司用户经营体系，尝试以数字化驱动的新运营体系，并早在几年前便设立了数字化运营中心，深耕消费者画像分析。具体体现表面上是数字化技术叠加促销的手段，实际上洋河是在引导消费者，给消费者更好的消费体验。