抢收靠“政策”，要活下去就只能“卷”？

文 | 张强

等待并酝酿了数月，白酒行业终于迎来了传统的成交旺季“中秋与国庆”，这本是备受期待的营销节点。

然而，今年的情况相比过往有较大的转变。许多酒企一度乐观地判断，市场回暖会持续，但直至现在，“中秋”已经过去，白酒市场的销售却依然平淡。

尽管如此，酒企与经销商也没有守株待兔，多数酒企与经销商选择在最后一个季度主动出击进行抢收。

只不过在现今的市场环境下，目的与过去也并不相同。以往酒企在三季度的营销活动旨在规模扩张，而现在，它们是为了促进回款，为了更好地活下去。

首先，我们从企业层面来看，这周通知密集出台：

9月22日，郎酒股份董事长汪俊林表示，郎酒将根据各个市场情况、商家情况一商一策，坚决不压货、不透支市场，确保商家合理利润，确保市场良性循环，全力支持市场发展；

9月24日，内参酒通知2023年内参酒合同签约计划内配额，根据今年实际达成量的80%计算额度上限。

从以上企业的措施可以看到几个关键点：

一是， 维护价格的稳定成为今年旺季市场的主旋律，价格的稳定；

二是， 不压货成为企业共识，在供需方面，企业更加理性与耐性；

三是， 提前考虑明年，从内参来看，都在提前布局明年的市场，这也是企业长期主义的具体体现。

有行业人士认为，企业方面的措施的不仅为经销商减负减压，更能为市场实现动销提供帮助，为行业能够健康持续的发展提供支撑。

如果按照以往的营销方式来应对当前的市场，很可能收效甚微，这是市场参与者普遍的共识。在市场预期未完全逆转之前，经销商的抢收逻辑通常向“政策”靠拢，这种趋势也逐渐明显。

一位华东市场人士在接受微酒记者采访时表示，“现在市场的竞争用一个字形容，就是‘卷’。高端卷次高端，次高端卷大众酒，名酒卷非名酒。除了茅五，卖得好的逻辑就是政策。”

在市场层面，进入中秋国庆旺季，经销商都铆足了劲，做好抢收的准备。

为了挤占与刺激渠道下货与回款，经销商的在这段时间里也是“奇招频出”。

第一是延长烟酒店下货政策时间，把原本中秋节后就结束的活动政策，延长到十一国庆节之后，抢占两波节日消费市场；

第二是加大宴席市场支持，国庆黄金周也是婚喜宴高峰周，在这之前，经销商加大加大宴会促销政策的宣传与支持力度，抢占宴席市场；

第三是给渠道一定的资金周转周期，在国庆节前烟酒店可以先付一半货款，剩余货款在国庆节后支付，以此来挤压竞品；

第四是加大烟酒店进货奖励，把原本的政策坎级更加细化，再原有的政策基础上，通过不影响终端成交价的基础上，加大烟酒店进货奖励。

“三季度动销的越多，四季度与明年的压力越小，提前完成任务，在不确定的市场空间中，能够给自己跟多的可确定性。”有经销商对此表示。

白酒市场的竞争格局已经改变，酒企的运营逻辑也与过去截然不同。但可以肯定的是，白酒市场终归平稳健康发展是各方的共识，在市场的波动期，保证安全地前行，是企业当下最重要的功课。

有行业人士指出，没有一个永远单边上涨的市场，也没有一个永远下跌、深不见底、永不见底的市场。

各个行业都是有高有低，要有敬畏之心，相信白酒市场还是一个持续稳定积极向上的市场。

在市场发生变化的时候，要做到的是市场好的时候不贪婪，不好的时候也不要恐惧。不能贪婪就是相信能力是最重要的，安全比增长更重要，能力比规模更重要。