刘润：2022年，谁能在抖音电商赚到钱？(3)

于是，潘婷就创建了“基础洗护套”，“高端洗护套组”，和“高端精油发膜”，等等5个不同细分定位的精准店铺，并在直播间做定位极其精准的内容分享。每个店铺的转化效率都大大提升。其中，精油、护发素两个品类，在各自的赛道中的销量都占据第一。

 

 

这就是内容的宽度。

然后说A，也就是达人矩阵。

小熊驾到，是个做复合调味料的品牌，就是各种烤肉腌料啊，白凉粉啊，面包糠啊，等等。请问，如果请你给这些产品拍短视频，你能拍出什么花来？各种烤鸡翅、水果果冻，然后撒上面包糠？是的。但拍个几十条后，就灯枯油尽了。再有创造力，能想到的场景，都是有限的。那怎么办呢？

小熊驾到，决定和达人们合作。他们留足了产品利润，然后邀请了8万达人一起创作内容。8万人！大家的创意，让你叹为观止。

有的达人，用他们的产品，教新手如何快速烤鸡翅；有的达人，用他们的产品，讲如何做美味的鸡翅，在健身时补充蛋白质；有的达人，用他们的产品，教大家如何用电饭煲做菜；有的达人，甚至用他们的产品，拍出了“小姑子的歪心思”这样的剧情片。

最后，小熊驾到沉淀了10位头部达人，30位成长达人，和1000位潜力达人，形成了长期合作，大大拓宽了内容的宽度。3个月的时间，小熊驾到发布了3000多条短视频，获得了2000多万的销售额，并实现了首次单月销售破千万。

 

 

坚持自己做（F），常常找人做（A）。F+A，就是一个品牌内容的“日常经营”。

再说C，主题活动。

真的要造成巨大的声量，主题活动是必须的。如果说日常经营是“厚积”，主题活动就是“薄发”。日常经营是“蓄水”，主题活动就是“爆破”。

怎么爆破？

波司登在去年10月，推出了一款“风衣羽绒服”。这是一个新物种，而且价格不便宜，要3299元。怎样才能让这个新物种，一出生就“爆破”呢？波司登专门为这个新品，设计了一个主题活动。

首先，流量准备。

因为这款“风衣羽绒服”客单价不低，所以在活动前一周，波司登在直播间高频率讲解高转化、高客单货品，不断累积直播间的高价值人群，把直播间的客单价，从1700元提升到2200元。其中50%来自于自然流量。另外的50%，来自于定制化投放，有针对性地“基于历史投放表现抓高客单、高转化人群”，“根据服装特点抓取高端、商务、都市、白领人群”，以及“抓取合作明星偏好人群”。

接着，选定主款。

选定主款很重要。根据前期蓄水的人群，波司登选择了一款价值3299元的“泡泡袖款风衣羽绒服”。因为这一款，很适合偏好时尚、有设计感的蓄水人群。然后，波司登迅速针对这款主销款，优化口播脚本，尤其是产品面料、工艺特点等，强化“3D立体剪裁更符合亚洲人身形”。10月27日发布会一结束，直播间立刻开始销售。

 

 

然后，达人接力。

波司登邀请了戚薇、王小骞、杨发发等明星，开了达人专场。同时，发起了“定制#风羽时刻，趣味贴纸挑战赛”的活动，用大量达人短视频配合强调风衣羽绒服“显瘦”这个特性，再迅速上线“#什么是对降温的基本尊重”，“#万圣节气氛到位了”等等话题，引发了大量目标人群关注波司登羽绒服，并进入直播间。

 

 

这场“风衣羽绒服”的主题活动，一系列组合拳打下来，5天时间全网曝光达7.5亿次，品牌总GMV高达8400万。这款3299的“泡泡袖款风衣羽绒服”，单款就突破了3074万销售额，甚至带来了售罄后的全渠道紧急调货。这个主题活动，也给品牌店铺带来了17.8万的新粉丝，活动结束后店铺的客单价，提升到之前的2倍。

这就是主题活动的力量。

一根蜡烛，永远也烧不开一壶水。必须把所有的热量集中起来，把足够宽度的内容，在一个瞬间同时释放出去，才能引爆传播，获得巨大的声量和销量。

最后，说说T，也就是头部大V。

头部大V身上，通常有两样极具价值的特性：

1）极其优秀的“内容创作能力”。这一点很容易理解。因为只有具备这个“极其优秀”的能力，一个内容创作者，才能在以内容为核心的平台里，成长为抖音大V；

2）极其深刻的“用户理解能力”。成为大V，一定是因为对他所覆盖的用户的深刻理解。他们生活在什么地方，处于什么人生阶段，有什么样的消费习惯，喜欢什么沟通方式。

所以，选大V就是选内容，就是选用户。如果某个大V的用户群体和品牌高度吻合，内容调性和品牌非常一致，那么大V能带来的触达和转化效果，可能会远远大于品牌自己。

老管家，是一个日用清洁用品品牌，就是各种环境清洁啊，衣物清洁啊，皮具清洁啊，等等。他们有一款“空调清洁剂”，怎么用内容来激发大家的兴趣，促成购买呢？

他们找到了“王小骞家居生活馆”。王小骞有500多万粉丝，而且一直深耕家居生活方面的内容。比如，怎么看食品的配料表、营养成分表，吃出健康啊；比如，一件T恤怎么能穿出千变万化，穿出花儿来啊，等等。

用户群体，非常吻合。如此关注生活品质、在乎生活小技巧，他们简直就是空调清洁剂的完美用户啊。

于是，老管家就邀请王小骞，给她的500多万粉丝，创作一条关于老管家的“空调清洁剂”的视频。王小骞，就做了下面这一条。

，时长01:26

你猜这条视频的制作成本多少钱？我想应该不会超过1000块。但是，王小骞太懂她的用户了，每一句话都直击痛点。最后，你猜这条视频被观看了多少次？5000万！

你没看错，是5000万次观看。仅仅是留言，就超过1.9万条。大家是真被打动了，觉得应该立刻马上清洗空调啊。这哪能等啊。这款老管家的“空调清洁剂”，瞬间卖断货，GMV达到了500万人民币！

太厉害了。

是的。选对头部大V（T），就和策划一次主题活动（C）一样，同样能引爆销售。所以，C+T，能帮助一个品牌实现“品销爆发”。

这就是FACT+。F，就是阵地自营；A，就是达人矩阵；C，就是主题活动；T，就是头部大V；而“+”，指的是内容加上抖音商城和搜索新场域。F+A，可以用于日常经营；C+T，可以带来品销爆发。

FACT+的能量巨大。越来越多的品牌，开始配备专属的抖音电商团队，用这套叫做FACT+的方法，打通营销和运营，拓广内容的宽度，并获得高速增长。

最后的话

好的。洋洋洒洒写了这么多。

所有的生意，都嵌入在具体的生态里。我们要了解自己的生意，更要理解你所嵌入的这个生态。从某种意义上来说，你的生意做得好不好，就取决于你和这个生态嵌入得好不好。