白酒狂欢的背后：一线市场经销商为何这么难？

白酒经销商是一门好的生意吗？

在很多人看来，是的。2020年，受疫情影响下，全年下来白酒股市反而“涨声一片”，即便近期有回调的迹象，但依旧有无数人看着白酒垂涎欲滴。

在外人看来，白酒这行当是个躺着赚钱的生意；在快消品经销商眼里，白酒货值高，利润高，还不用考虑保质期，简直是即轻松又暴利的生意。

然后，事实真的如此吗？

前段时间，有幸在上海与做了十多年白酒生意的经销商朋友陈华（化名），做了一番深度交流。作为一线城市的白酒经销商，如今陈华的生意却陷入困境。

以下是陈华所述的一线市场感受。我相信，他的所思所想，是很多白酒经销商的心声。

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白酒的“虚假繁荣”？

“白酒股疯涨说实话，我自己是看不懂的。我所了解的同行，2020年生意基本至少下滑10%，超过20%的也不在少数。”

陈华告诉我，“之前不少朋友让我推荐白酒股，坦白来说，我自己都不敢买。因为我看到的一线市场，看到的是销量在下滑”。

当然，这是一线市场的情况。或许白酒股的上涨，是出于对行业未来的看好，也可能是疫情之下，国内市场的稳定，吸引了大量的资金，总体对行业来说不是坏事。但对我们身处行业内的从业者来说，还是要谨慎。

陈华的谨慎心态，不仅仅是因为疫情导致的短期销量阵痛，也是对外部一线市场的变化，所带来直观判断。

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城市化进程，白酒难卖

陈华的生意，主要是在上海浦东区，他清晰地感受到，随着城市的快速升级，他的生意正在发生着巨大的变化。

1. 餐饮商圈化，白酒难卖

2. 城市规范化，成本激增

1. 餐饮商圈化，白酒难卖

“餐饮是白酒的核心渠道。城市升级后，餐饮逐渐融入到了商圈综合体。餐饮没有消失，但在这样商圈内，很难像过去排挡，或者街边餐饮一样，三五个兄弟，搞点白酒。个个文质彬彬，连大声说话也没有了。”

这就是陈华所说的，餐饮商圈化，带来的白酒难卖。

在这样的消费背景下，白酒是越来越难卖了。2020年再加上疫情的影响，大量的餐饮门店停摆，直接倒闭的都有不少，白酒销量也就可想而知。

这是在上海，能够明显感受到的变化，或许其他城市相对变化慢一些，但总体趋势是确定的，一些中小餐饮门店正被逐渐集中化，商圈化。

2. 城市规范化，成本激增

城市建设的规范化，影响到的不仅仅是餐饮。同时，也影响到了一些仓配等基础设施。

“老仓库被拆了，新仓库不论是租还是自建都很贵，而且位置上也远离了核心区。现存的上海外环，经销商规模越做越小，每年还要关店不少。”陈华感慨到。

这是仓储的问题，还有配送呢？

很多时候经销商赚得钱，靠的是低人力成本，加上一些税务上的规避，省出来的。996是一线业务员的工作常态。

过去你说还可以不交保险，但现在，五险都是基础的，还要给公积金。晚上做活动，还要给加班费。自身经营上的税务，也被迫要求着正规。

到今天，越是大的城市，人员的薪资越来越规范，成本也越来越高。

或许有些朋友觉得是片面，认为是这是上海这样的超一线城市才会出现，不具备代表性。但我想说的是，上海是城市建设规范的排头兵，上海的当前，也是众多一二线城市的未来，时间也就是3-5年时间。

面对这些变化，生意虽不在上海，但也要提前规划，提前布局。

当然，除了城市背景带来的生意受挫外，还有主流白酒经销商面临的相对普遍的问题和痛点。

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白酒经销商普遍难做大

除了渠道外，几乎所有的经销商都还面临着一个共性课题：上下游强势，唯有经销商没有话语权。在白酒行业更是如此。

陈华说道，“白酒行业是一个很成熟且传统的行业，品牌高度集中化，头部酒企越来越强，新品牌崛起困难。在这样的背景下，品牌方很强势，几乎可以说是游戏规则的制定者。”

坦率来说，经销商不是不想做好自己的生意规划，2021年怎么干，有什么目标，如何分解。但这些基于的背景是，品牌商的“不要变”！

一旦变了，哪来的什么目标。品牌指哪里，你去哪里。照做执行，再有什么样的雄心，也会被品牌商给消耗掉。

出了一款新品，不接不行。给的一项任务，不做不行。

有的时候品牌商想要砍掉一批经销商，只需要一场所谓的内部“渠道改革”。