春节倒计时，今年旺季该如何抢市场？

2020年已然过去，2021年度的钟声早已敲响，白酒行业也迎来了一年以来最重要的一段时间——春节。然而，如同2020年初一般，2021的开头也不平静。对于很多人而言，这可能是多年来第一次异地过年。

相比2020年春节后酒类市场按下暂停键，2021年初的疫情反复更加值得关注，同时区域也更加集中，涉及河北、北京、东北等多个地区，更严格的防控措施正在得到有效执行。

正逢卖酒人最关注的春节旺季，很多人不禁提问：这个春节酒类销售市场还会旺吗、还能旺吗？

下面笔者就根据个人的经历与自身思考，浅谈春节旺季里酒市的机遇与挑战。

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新形势、新挑战

2021年春节，按照防控要求，全国多地特别是一线城市现在执行“婚事缓办、白事减半，团拜会取消”的政策，商务宴请的人数也大幅减少、严格控制，当地提倡人们“就地过年”，伴随而来的必然是市场的流失。

春节大型聚饮消失

根据部分地区有关部门文件显示，大型聚饮活动在中高风险地区被禁止，在低风险地区需要提前上报审核，机关单位的公职人员严禁参与此类活动。

这对于白酒行业来说并不是一个好消息，年初的各大品鉴会、团拜会、回馈类的活动直接被叫停，各种公关类的动作暂缓，很多企业的整体节奏或被打乱。

家庭消费场景的缺失

在提倡就地过年的同时，家庭聚饮、过节走亲场景的缺失。白酒作为一种社交属性极强的产品，其产品活力与社会环境息息相关，礼品消费的占比随着消费者之间停止的互通逐渐下降，不过也会有很大一部分消费者会选择提前消费去提前购买酒水以满足需求。

商户不愿意过多下货

在经历2020年初疫情的冲击之后，绝大部分的终端商户陷入到迷局之中，虽然后期得到控制，部分商户及时止损，但是过大库存的积压仿佛成为了终端商户的痛点。本轮疫情发生于春节前夕，多数商户持观望态度，不会贸然压货，让时间证明最优解。

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如何及时应对冲击

重心向团购渠道转移

发力团购将是渠道开拓的重点方向。例如积极发动“全员团购”的策略，精准开拓民营企业、中高端个体客户等，并采取很多行之有效的举措，持续发展更多优质客户群体，并增强客情服务和客户粘性。

此外，同物流行业达成合作，利用物流渠道开辟更加快捷、更加便利的成交达成模式，使服务更加全面。

安徽的古井贡酒、江苏的今世缘就是非常典型例子。利用超高端产品树立品牌、以锁定目标人群为方向、以公关团购为手段做活产品，区域龙头或是龙头的追逐者以团购破局，值得借鉴。

开辟社区团购新渠道

2020年有许多火热的字眼，社区团购就是其中之一，这是在变局中迅速崛起的新渠道，方便与快捷再加上合适的价格社区团购成为了更多人的选择。正是因为社群团购的势头火热，很多平台主动对接商家资源、终端门店。

去年，社群拼团的团长还是以宝妈、志愿者们为主，之后终端店老板们逐渐成为“团长”新主力。社群拼团上的酒水，多数是二三线企业产品，甚至有些是不知名小酒厂的货，“价格便宜”成为吸引消费者的重要因素。

有商家拿一些“积压库存”产品放低价、做爆款，吸引流量。背后是一些专门供货社群团购的商家，或者商家为其定制开发产品。

不过，有渠道资源的传统酒商或者运营名酒品牌的商家，则很少参与社群拼团。一方面是由于下游的分销渠道、终端店有相对成熟稳定的利益分配体系，不能贸然打破；另一方面则是产品价格较高，这类商家更多是选择深挖渠道，开发团购客户、企业福利，开拓电商等移动互联网新出路。

但是在社区团购日益壮大完善的今天，这一渠道完全可以成为很多酒企的新选择。例如舍得、张裕、青岛、百威、雪花等酒企纷纷下发通知，招募社区合伙人（团长），古井、口子窖、潭酒等品牌的经销商也自发加码社区团购，舍得要求团长居住在人群集中的社区，有一定的影响力，在社区中有较好的人际网络。

有些酒企还制定了明确的硬性要求，比如长城提出了应聘者应拥有100人以上微信群的条件，张裕则将100人以上的社区或小区微信群主作为重要招聘人员之一。

行业变动，勇者得利，在传统渠道受挫的情况下，尝试新的选择也未尝不妥。

开发精准团购，紧抓消费需求

多数酒企在经过去年被动去库存，以及在自然出清库存、品牌崛起、份额集中的基础之上，叠加去年年底的控货，使得今年整体的补库存空间和调剂余地依然比较充足，而掌握足够的团购资源，则是有效去库存的方式之一。

在面对消费端的需求开发上，针对小型聚会需求，采取分级制的精准手段，针对不同级别的客户发布不同的宣传策略。

特别是在品鉴上，一改以前的圆桌式聚餐，采用长条桌分餐的形式，缩小规模，提高成本，去精准提升实际效果，让企业的服务和同消费者之间的互动大大加强了。

例如肆拾玖坊，肆拾玖坊的成功就是通过四十九个创始人或者股东，不断矩阵式地发展新的合伙人、社群和会员，而不是通过一些常规的渠道开展业务，至今也发展了将近2万名合伙人。这些人群是产品忠实的粉丝，产品传播的基站，是精准的团购中间人。

丰富自身产品结构

2020酱酒与光瓶火热的风口热度未减，强劲势头的背后是广大消费者对于产品的内在需求所大致的强势驱动，

据悉，1月份陆续有酱酒企业出现断货、爆单的情况，这也直接反映出优质酱酒仍然走量火热的现状。而对于企业来说，丰富的产品结构，使得企业在能够更加灵活规避风险的同时为未来布局。

酱酒的火热从行业内蔓延到浓香、清香、黄酒、保健酒、互联网白酒等企业：高炉家试水酱香百岁；景芝酒业开发出景酱·酱15，显示出区域酒企在“染酱”上的小突破；劲牌其旗下毛铺正式推出毛铺年份酱荞，主打清浓酱三香复合；谷小酒通过直播电商推广新品“万里宋境·方寸”；巨人集团加持的“黄金酱酒”横空出世；牛栏山也在酝酿酱酒新品。

再看光瓶酒，以安徽为例，古井、迎驾、皖酒、高炉家、金种子纷纷跑步入场，推出25-80价位段的光瓶新品。抢占赛道，这是行业内不变的话题，只有先丰富自身产品结构，提前做好准备，才能在行业内的热潮中求得机遇，先种因，后得果。

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2021疫情后期预测分析