不做文案的江小白，要做什么？

2020注定是不平凡的一年。全球各地的实体产业纷纷受到疫情冲击，而在疫情当中表现最好的我国，直至第三季度GDP同比去年才第一次转负为正。为了自身存续和发展，所有企业都卯足了劲搞事业，酒企也不例外。

作为引领白酒企业年轻化风潮、率先瞄准细分市场的江小白，今年下半年连续推出新产品——501和果立方。不用过于细心就能发现，上述新产品的包装上面竟然没有了其标志性的元素——语录纸套。

外人看来，没有了瓶身语录的江小白不是自砸招牌嘛!细品却发现，事情并没有那么简单。

1、 扎心文案消失记

从江小白确立品牌调性开始，社交网络、视频网站、电梯间、地铁站、小饭店这些与生活息息相关的场所领域里，一个二次元虚拟形象“江小白”迅速走入了人们的视野。

作为酒饮品牌，江小白令人耳目一新的产品设计，无论名字、酒瓶、包装、文案、新的酒文化倡导等，都抓住了年轻人的喜好，与人们以往认知中的白酒形象大为不同。

它瞄准了青年为主的细分市场，强调简单时尚的型格，贴近当代青年的生活状态。风靡之初，江小白通过文案当中蕴含的强大共情能力，与目标群体直接产生了情感交流。

例如：

“我是江小白，生活很简单”

“最怕不甘平庸，却又不敢行动”

“不是所有问题都有正确答案，不是所有聚散都有最佳时机”

“纵然时间流逝，我们依然年轻”

这类试图与用户对话的文案，以代入用户视角的方式，直击80后、90后的烦恼、痛点、情怀，直接赋予品牌以年轻的个性，快速引起了潜在消费者的关注和共鸣。“扎心”文案一度爆红，因为年轻人已经对所谓的酒桌文化望而生厌。相比酒过三巡吆五喝六，年轻人更爱小聚、小饮，大家都随意就好。

许多人都曾以为江小白的亮点在于文案包装，其实不然。真正让江小白深入消费者内心的不是文案，而是它懂得当下的用户需要什么。为什么那么多品牌学习和模仿江小白，却往往事倍功半。因为他们只看到了江小白的文案，没有看见江小白始终是在与用户交流。

而如今，更多的系列在包装上也没有再以扎心文案、网红句子作为亮点，取而代之的是简简单单的产品名称，你还会为当初情怀买单吗?

2、 做文案并不是初衷

实际上，江小白从来不是表里不一、只靠营销手段上位的品牌，它最大的特色，其实是创新，带着一股子现代主义的精神。一经推出，一面是瞩目，一面是争议。

“扎心”文案傍身，口味做出差异化，江小白不仅在营销上找准了路，产品口味也与传统白酒不同，低度纯净的酒体更好入口，甚至有了鸡尾酒喝法。

这是它最根本的特色，也是当初面临的最大争议——因为在钟情醇厚口感的白酒爱好者看来，小曲清香型的江小白太淡了。可正是这样的轻口味，成功打掉了年轻人喝白酒的门槛。

自创立以来，江小白因其口味在线，始终以用户为导向做出优质产品。实际上，消费者实际并不会仅因为文案的挑逗而购买产品，江小白能够打开局面，根本还是靠产品取胜。

用不到10年的时间，江小白在2019年实现营收近30亿。这张成绩单由一个主打细分市场的品牌交出，显得十分抢眼。

今年9月份，江小白十年的复盘会几乎开成了一次“吐槽大会”。创始人陶石泉带头“吐槽”：“外界只看到江小白在一些营销的‘术’方面有创新的地方，但本质上，营销并没有那么好。”

被营销界奉为经典的江小白，居然说自己营销不那么好?!

通过层层分析，专家们找到了所谓“不那么好”的答案。

江小白在营销策略方面，始终围绕着年轻化的生活场景展开，这就要求营销内容必须不断推陈出新。江小白为了和用户达成更好的沟通，曾借助动漫、街舞、说唱等泛文化领域传播平台和途径进行营销传播。亮点频出的文案及年轻派文化氛围营造的成功，却在公众的心里形成了一定程度的刻板印象，导致潜在用户很可能过于被外在部分而吸引，从而对产品本身缺乏深入了解。

文案的确塑造了一个有情怀的江小白。但是，“身外之物”远不是安身立命的根本。固然从未忽视品质，但江小白如今仍要转变思路，要将用户的注意力集中在产品本身上。

3、 产品为主，用户至上

江小白品牌创立伊始，营销端和产品端都面临过一些争议。

年轻化的营销方式，贴合年轻化客户的口味，江小白其实一直表里如一。最理想的状态是，文案营销不应抢了产品的风头，否则过犹不及。

“江小白的品牌愿景是成为一个用户品牌。”陶石泉在复盘时如是说过。

近10年以来，江小白尽管主打年轻群体，但是，目标群体的构成并不局限于年轻人，由品牌引领的生活方式、理念，也在促成更多人加入年轻态的生活。

举例来讲，以往瞄准的是80后、90后人群，如今，95后也在这个群体中扩大着自己的“领地”。 艾瑞咨询在其发布的《2019年中国95后洞察报告》中提到，95后群体的个人偏好和主观体验具有高度的个体化、个性化特征，其消费行为也深具个体化、个性化特征。