刘永炬——先找对市场，才能做对营销！(2)

如果我要沟通的这些人不集中，而是散落在城市当中，我如果想与这些人沟通，就只能借助工具了。比如：我想与工薪阶层的人沟通，我知道他们每天上班要做公交车，好，我就在公交车上做个广告，在车站做个站棚广告；如果我想和职场人士沟通，我在写字楼里做楼宇广告，在写字楼周边广场做电子屏广告；如果这些人是爱好体育的，我可以在体育直播节目前做个广告。总之，我要想办法让他们接收到我给的信息。

只有借助媒体，我们才能把要传达的信息传递出去，但每一个媒体都有其传播的特点，有的作用强一些，有的弱一些，有的适合这个信息，有的适合那个信息，有的传播面广一些，有的传播面窄一些。总之，传播出去是达到了，效果你并不知道，怎么办呢？我们就会采用另外一个方法，把效果统计上来。比如：到达率、准确率、以及他们得到信息后的反馈，然后再根据这些反馈进行调整，再进行第二波的沟通，这就有点像一对一沟通时，看人的反应决定后面说什么话合适，说什么话不合适的时候，原理是一模一样的。

一些学过营销的人会问我，借助媒体是不是就是营销中的推广行为，对，也不对。他有推广的行为在里面，关于推广的话题，但这里重点还是营销。我举个例子：你是一个男的，现在搞了一个对象，你在你的对象面前其实更多的是推广自己的行为，但这个推广不是你在她面前夸赞自己。你想啊，天天在别人面前说自己如何如何好，别人不烦，你自己都烦。你要明白的是，你其实是要让她感知你的好。这种感知有行为上的，语言上的，道德上的观念上的，包括你的穿衣戴帽都能反映出你是不是她喜欢的人。你一定是照着她喜欢的方式去做，这个时候，你一定会收敛你的一些不良行为，你的目的很简单，就是把自己营销出去，所以，它不仅仅是推广问题。

那你们会再问我，营销了半天，这里怎么没有销售呢？告诉你们，你已经营销出去了，销售就剩下简单的收款送货。但我们很多人感受到的是以销售为中心的营销，你这个不是营销，只能说，这个是把很多的营销中的工作加到了销售身上，让销售承受了很大的压力。

我举个例子，还是举一个你们能感受到的例子，你一个男孩，职场、社会上做的不错，等于你营销了自己，这个时候有很多女孩已经开始暗恋你了，但你还不知道，还认为自己找对象困难，这个时候才可以说是你的销售没有做好。像踢足球，整场配合都不错，只是到了临门一脚的时候不知道怎么踢了。

几十年以前，我们没有市场营销，那个时候是计划经济，商店里只卖货，不去营销，也就是说只要销售就能解决问题。把货放货架上，来了拿钱，把货给你走人。就这么简单，后来有了市场营销，一些国有的企业，只是强调要在销售上下功夫，就好比说：你来买东西，我先劝你买，把你劝服了，或者劝烦了，行，我买一个吧，这也太简单了吧。你们都是消费者，你那么经劝吗？

所以说，市场营销的工作是与消费者沟通与互动的工作，但其中很多工作是配合着来的，只要先了解这些，后面的很多具体的工作你就容易理解了。