屈臣氏、星巴克开发总监总结的选址经验

本文分享了服务众多大品牌客户(星巴克、屈臣氏、Columbia、PUMA、Apple store等)的资深开发选址专家陈锋，从业16年总结出来的选址经验。

1选址前想清楚自己要的是什么

　　选址不是孤立的事情，是为开店盈利、品牌形象的树立打好基础。首先你一定要考虑清楚品牌、市场、价格、地理、人群和渠道等定位。在开店之前，你还要先问自己这些问题，等都弄清楚了，再说选址的事情。

　　

 

　　我的产品归类：吃、穿、住、行?

　　我的产品区别同类产品的特点是什么?

　　此产品处于市场的哪个档次?

　　我的产品价格区间是什么?

　　消费群体是谁?年龄?喜好什么?喜欢去哪购买此产品?

　　店铺形象是什么样?店名、风格、色彩、店招?

　　开在哪个城区?哪个街道?哪个购物中心?哪个社区?

　　我的销售渠道是什么?购买方式是什么?

2拿铺不要“图便宜”

　　好的店址，租金高，带来好营收，租金的占比会逐步降低。差的店址，租金低，营收弱，租金的占比就会长期居高。

　　

 

3好铺位要考虑“与谁为邻”

　　好的店址可以提升品牌形象。这个时候就要考虑的是“与谁为邻”。很多时候消费者会根据你的邻居是什么品牌，来判断你的品牌实力。

　　同时，好的店址也存在生意借力的现象，好的店址能带来的推广宣传效应，也为品牌再次扩张打好基础。

　　

 

　　以上问题都弄清楚之后，在选址的时候，总结出了四个原则：可见，可达，可用，可得。

4好铺位要“可见”

　　可见，上看下看左看右看，很容易就可以看见。

　　在选择店址的时候，常常遇到单层面积小，纵深很高的商圈环境，这时候一层往往是购物中心的调性体现，大部分都很难拿到一层的位置。

　　那么在选择的时候，尽量选择远看能看见门店logo，或者到电梯口一扫就能看见，尽量避免很难看见的位置。

5好铺位要“可达”

　　可达，很容易就能到的位置，最好直接的路线就可以到达。

　　比如，你的店是在路边，但是门前有个隔离带，必须走过50米外的路口绕过来，这样就是有阻碍的。

　　是否有阻碍?是否需要折返?路过是否可以停?这些都是考虑的要素。在非可达的店址，很容易发生客群在寻找的途中，被其他店拦截。

　　

 

6好铺位要“可用”

　　可用，物业条件一定要可用。

　　不同类型的店都有特别的物业要求：比如餐饮店的物业要求，上下水的管径是多少?水压是多少百帕;如果是用燃气，排烟燃气设备有没有?如果是用电，用电量能否达到，电压够不够?水压月供给量能达到多少?等等。

　　在开店之前，一定要把物业条件弄清楚，如果达不到要求，改造又是一笔费用。

7好铺位要“可得”

　　可得，一定要符合政府的相关法规。

　　比如，房屋性质是否是商业用途，是否可以申请营业执照……

　　有些商铺是住宅的一层改成的，属于住宅用房。在这样的地方开店，随时都有会被停业的风险。不要相信房东的承诺，说能给你搞定。所有政府相关的法规，不要光想着靠关系。开店是有装修固定成本投入的，如果不能搞定该怎么办呢?

　　比如，餐厅还要有环保部门许可、卫生许可等，这些都有特别严格的规定。

　　比如，一定要有房产证，这是最根本的保证。尤其是二房东转让，往往坑很多。在选用二房东的店时，一定要和房东沟通，确认合同和房产证，防止欺诈。

　　现在在工商网上，可以查到营业执照的，房产证上有很多信息，是不是这个地址，面积多少，平面图是否一样……这些都需要确认清楚。在星巴克，专门有个职位叫产调，就是负责这类事情。

　　还有对于新的购物中心一定需要消防验收合格证，才是合法的。以及，有没有租赁权，租期多久。

　　

 

8酒香不怕巷子深，开在巷子里行不行?

　　有人说，酒香不怕巷子深，我想开在巷子里，行不行?

　　这些原则不是绝对的。但选址不好还特别火爆的，除非你有让顾客必须到达的理由，比如强吸客能力的IP品牌。

　　如果不是大品牌或是刚创业的小白，选择很隐蔽不宜到达的店址时，如果没有特别明显的特色，在没有固定粉丝用户的情况下，建议不要去冒险。

　　如果选择巷子里的地方，最好选择巷子里最易到达的位置。最好不要有路口分流，不然就要有明确的指示牌，或者大众点评等美食平台上有明确的指引和好的口碑，能把人引过去。

　　选址有时候难在哪儿?不是说选什么地方，而是在A和B两者之间选择的时候，就需要专业的测算，观察，以及经验的积累，才能选择出来。

　　接下来就是选址前的财务测算了。有人说我没开过店，不知道店的经营是什么样的。怎么预估销售呢?就要通过客流量和捕获率来预估。

9如何数客流量?

　　看客流量，指门前来往路过的人数。

　　看客流量时，如果是双向的，之间没有阻碍，都可以到达的，就是双向客流。如果中间有隔离带，那就是单向客流。

　　想看客流量，如何计数呢?

　　最简单的办法是派人去数数，但是一定要选择目标消费群体会发生消费的固定时间段。

　　我们做的品类都不一样，那么消费者的高峰期也不一样。有些是下班后才来，有些是分布很平均。

　　如果是分布很平均的消费，那么就需要测算周一、三、五、六、日，把工作日时间和周末分开来观察。同时，选择发生消费的时间段。比如咖啡，主要的高峰时间段可能是中午1点到3点，那么就要选择这个时间段，抽取15分钟，1点半到1点45的客流量。

　　数的时候，千万不要跳着时间数，同样的时间才有可比性。比如，这条街我看中了几个位置，一定要选择同一个时间段去数，才能比较出来。

　　

 

10如何算捕获率?

　　有了客流量之后，就要看捕获率，也就是进店流量除以路过的人数。

　　进店客流，可以参考同区域已开的店或类似的店。比如，哪家店和我很像，我和它的客层消费群很接近，观察它的销售和消费额是多少，以此来推断我的店，这样做是可以的。

　　最佳方案是：参考已有的店兼顾自己的数据，对消费时段、消费习惯进行分析拆解。

　　捕获率只能参考，即使经营同样品牌的店，但换到在不同的位置，捕获率也是有变化的。

11如何预估销售额?

　　有了客流量和捕获率之后，还要做销售额预估。

　　

 

　　比如咖啡的客单价是45元，今天有100单，那这就是准确的销售额。

　　但是没开店怎么算呢?只能预估。从已开的店铺，和目标区域测算出的上述客流量和获客数比较，然后进行百分比浮动。这也可以作为销售额预估。

12最后，再问问自己

　　开店不是一个简单的事情。在做决策之前，一定要问自己几个问题：

　　我的店谁会来?

　　她们什么时候来?

　　她们为什么来?

　　她们可以花多少钱买单?

　　我打算花多少钱投入，即使全部赔进去?

　　我的钱可以撑多久?

　　我为什么要开这家店?

　　如果有更好的选择，我还会开这家店吗?

　　为自己的店选出一个好店址吧，加油!