让乔布斯都赞叹的营销案例，是如何引爆销量的(2)

文案和图片，很难体现两者的差别。

“算了，还是选那个399元的被子吧，看评论也都非常好”，这是大多数人的想法。如果所有人都是这样的想法，那这家专做高端床品的品牌，大概要经营不下去了。这家品牌老板想出这样一个策略：他和一个五星级酒店的品牌达成合作，负责酒店的所有床品——消费者不来找我，那我就去找你，主动创造消费者短期高频使用床品的机会。

顾客一躺，发现舒适度确实不一样，“躺在云端，踏实又没有负重感”，是怎样一种享受！而这段短期高频的使用，也在不断说服消费者，有些消费者会主动向酒店打听：这是什么品牌？

在酒店大堂，就摆着床品，可以直接买走。如今，酒店已经成为这个品牌销量TOP3的渠道。

所以，当我们难以打开销路时，不妨问问自己：我如何为消费者创造出短期高频使用的环境？

降低消费者使用产品的门槛

最后一种方法：我们要尽可能降低消费者改变消费习惯时的门槛。

比如，可口可乐旗下的沃特饮料，和百事可乐旗下的激浪竞争了很久。

虽然沃特的售价比激浪少10美分，但激浪一直更受市场欢迎——激浪市场占有率为80%，沃特只有可怜的4%。

为了全面唤起沃特的销量，可口可乐新上任的市场部经理乔森作出了重磅决定：凡是购买激浪的人，都可以获赠一瓶沃特。

市场一片哗然。

连百事可乐高管也想不明白：竞争对手想干什么？但一个月后，事情发生了变化：很多人发现，原来沃特的味道也不错。这时候，可口可乐停止了赠饮活动，而沃特的市场份额也从4%，飙升到了76%！

后来，乔森分享了自己的思考：沃特的口感并不比激浪差。销量差，只是消费者对产品的认知度不高。而之所以要买激浪送沃特，是让激浪的顾客发现，原来沃特也很好喝。当赠饮结束后，顾客依然想念它的味道，主动付费购买。

如果你想改变消费者的购物选择，你必须尽可能降低他们使用产品的门槛，一点一点进入他们的世界。

“登门槛”试验证明了这种方法的有效性。

1966年，心理学家弗里德曼与弗雷瑟做了一个试验：随机访问一组家庭主妇。请求她们将一块大且不太美观的招牌放在庭院里，结果只有不到20%的家庭主妇同意。

于是他们换了另外一种方式——随机访问另一组家庭主妇。首先请她们将一个小招牌挂在她们家的窗户上，她们同意了。一段时间后，心理学家再次造访，请求将上述那块大且不太美观的招牌放在庭院里，结果竟有50%以上的家庭主妇同意了！

为了增加产品的销量，我们可以思考两个问题：

1.顾客购买商品的门槛是什么？

2.我如何降低这个门槛？

以盖章卡为例，美甲店为了增加顾客到店消费的次数，都会推出盖章卡。顾客每次消费完，可以盖印一个章，盖印8次即可获取一次免费美甲服务。

另一家美甲店也推出了类似的客户忠诚卡。不同的是，他们需要盖印10个章，才可以获取一次免费美甲服务。

你猜，哪家美甲店可以吸引消费者进行更多的消费？

几个月后，第一家美甲店有13%的顾客获得了免费美甲服务，而第二家美甲店有37%的顾客获得了免费美甲服务。

原来，第二家美甲店的盖章卡，虽然需要盖印10次，但盖章卡发给用户的时候，就已经有了2个章。虽然还是要消费8次，但消费者的心理发生了变化：他们已经收集了20%的印章，只需要继续收集剩下的80%就可以了。

所以，把消费门槛（10次）有意识地拉低（8次），就能有效改变消费者的行为，达成复购率的提升。