乡镇烟酒店如何在未来发展中破局？

在安徽，乡镇占据着40%以上的白酒销售份额，然而，这一市场却在疫情下遭到了重创。

鉴于此，记者走访了皖北乡镇市场，对其近年来的变化做了一次调查。

乡镇的困局

在阜阳做了多年乡镇的王总认为，乡镇白酒市场正面临较大的困局。

微酒记者在走访中发现，王总所言不虚，从皖北地区来看，乡镇白酒市场主要存在四点困难。

一是人越来越少。

有人才有市场，这是最基本的。在以前，外出打工的会在重大节庆日返乡，但现在，几乎每家人的儿女、亲戚都在城里有了房子，到城里过节成为近几年的趋势。城市的虹吸效应导致乡镇人口锐减，人少成了乡镇市场最大的难题。

“留在乡镇的人越来越少，没人哪能卖掉酒。”淮北塑里镇某烟酒店老板无奈的说道。

据微酒记者了解，随着乡镇消费者数量的下降，乡镇烟酒店的数量也呈锐减之势。

“前几年，我们街上有八、九十家经营烟酒的店铺（含超市），现在还剩不到五十家。”利辛王市镇的刘老板说道。

二是竞争更加激烈。

按理说，随着烟酒店数量的减少，竞争也该随之变弱，但现实却截然相反。据微酒记者了解，人流量巨大的卖场已经成为乡镇烟酒店的最大“杀手”。

在蒙城三义镇经营烟酒店的李老板说：“在街上开烟酒店越来越难干了，卖场的人流量大，优势明显。这两年，经销商自己也在做宴会，优惠方面我们也拼不过。”

三是利润少、销售期短、品类多。

“最高峰的时候，我一年能卖300多万元的酒，现在一年卖个百来万元就不错了。以前，一箱酒能赚七、八十元，现在一箱酒也就赚二、三十元，有的几乎不挣钱，平进平出。”亳州淝河镇的唐老板说。

宿州桃园镇的张老板则表示：“以前一年四季都能卖酒，现在只有少数几个大节能卖，平常只能卖些宴会酒和光瓶酒。”

蚌埠磨盘张乡的牛老板反映道：“前些年，我主要做酒水，现在日用百货都在卖，要不然房租和日常开支都不够。”

乡镇市场的五大变化

正所谓“穷则变，变则通”，通不通我们暂且不表，困难之下，皖北乡镇市场的变化又有哪些呢？

变化一，“镇酒”消失。

提起乡镇市场，我们不免想起五花八门的酒摆成一排的景象。曾几何时，茅台镇、洋河镇、古井镇等各种“镇酒”在乡镇市场层出不穷，可现如今，乡镇烟酒店很难再看到这些酒的身影。

“以前一到春节，贴牌产品和小酒厂的酒很好卖。现在这些酒都不好卖了。我们现在主要卖金种子、古井贡、口子窖这些大品牌。”阜阳插花镇的李老板说道。

变化二，从“坐商”到“走商”。

乡镇市场与城区市场最大的不同在于，有些乡镇有“逢集”和“背集”的习俗，消费者会隔天上街购物，乡镇烟酒店一周的营业时间只有3-4天。如今，乡镇烟酒店的老板大多会利用空闲时间到村一级的超市推销产品。

“前几年都是坐在店里上下货，有货根本不愁卖。现在得到村口、路头送货了，有时候还要赊销一些。”颍上谢桥的谢老板告诉微酒记者。

变化三，从卖“多”到卖“单”。

徽酒以渠道为主，在渠道上，各大品牌都会投入较大的费用。在以前，乡镇烟酒店陈列着各种品牌的酒，而如今，大一点的烟酒店一般只陈列一种酒。

对于这个现象，颍上新集的刘老板解释说：“在以前，只要我们推荐一下，消费者一般就会买，而现在，消费者会自己选。所以，有些品牌即使给陈列费也卖不动，所以改成给畅销产品做专卖了。”

“现在我们只卖一个品牌，品牌多了反而不挣钱，厂家给的政策也多。我们街上做得大的几家，都是专卖一个品牌。”蒙城双涧镇的刘老板也说道。

变化四，从“套费用”到“给费用”。

乡镇市场的经销商与厂家每年都会投放一些费用，“套费用”几乎成了乡镇烟酒店的一个现象，比如多报陈列数字、多报宴请费用、多报婚宴桌数、几家联合开货等。现如今，这种做法越来越少了。

“这些年，厂家都在搞线上系统，费用直接发到店里，还要拍照，检核力度也加大了，很难再去套费用了。以前卖酒挣一笔钱，套厂家和经销商的费用还能挣一笔钱。现在，我们自己反而还要拿些钱出来做客情沟通。”蚌埠秦集镇的秦老板这样说道。

变化五，从厂家“开”产品。

从经销商处拿货拉回来自己卖一直是乡镇烟酒店的商业模式，现如今，大一些的乡镇烟酒店也开始从厂家那里拿货了。

“在经销商那里拿产品没有定价权，利润被剥去了一层。现在的中低端白酒是供大于求的状况，从厂家那里拿产品不像以前那样难了。一般的厂家，几十万元就可以做一个本地专销产品。”阜阳九龙镇的张老板说。

“现在好多大户都是自己在大厂家做一个小产品，专门在乡镇卖，一年卖两、三万箱，利润自己能够控制住，这是一个趋势了。”太和倪邱的韩老板说。

乡镇烟酒店的出路

乡镇市场未来如何发展？有没有走出困局的对策呢？微酒采访了部分行业人士。

“在未来一段时间内，乡镇仍将是白酒的重要市场，企业和经销商要注意乡镇市场的消费升级，提前做好产品结构的升级。比如现在就开始培育100元以上的产品，做一些高线光瓶酒品牌。”盛初咨询的陈斌如此说道。

“乡镇市场也是一个存量市场，在存量市场中就是要做到比竞争对手好。乡镇烟酒店要提升专业性和品牌性，提升店内的形象与体验感。”白酒营销分析师蔡学飞指出。

“移动互联网的出现，给乡镇消费也带来了一定的变化。乡镇烟酒店可以根据这些做改变，比如建立社群营销，把目标消费群体从线下拉到线上，还可以把线上新模式带进来，线上下单，配送到家，提升自身的竞争力。”东北证券首席分析师李强认为。

“在乡镇市场组成终端价格联盟或者进货联盟，把产品利润空间最大化，还可以和酒店、宴会终端等组成不同类型的终端同盟，扩大销售的出路。”智邦达品牌营销公司总经理张健说。

“根据产品的季节性，做好产品规划，比如在夏天把啤酒和饮料作为重点去运作，中秋以后把白酒与黄酒作为重点去运作。同时，根据不同的时节做不同的事情，比如在五一和十一前主做婚喜宴，在八、九月份主攻升学宴。”招商证券首席分析师杨勇胜谈到。