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抢收靠“政策”,要活下去就只能“卷”?

发布时间:2022-09-27
来源:创业致富招商网

文 | 张强

等待并酝酿了数月,白酒行业终于迎来了传统的成交旺季“中秋与国庆”,这本是备受期待的营销节点。

然而,今年的情况相比过往有较大的转变。许多酒企一度乐观地判断,市场回暖会持续,但直至现在,“中秋”已经过去,白酒市场的销售却依然平淡。

尽管如此,酒企与经销商也没有守株待兔,多数酒企与经销商选择在最后一个季度主动出击进行抢收。

只不过在现今的市场环境下,目的与过去也并不相同。以往酒企三季度的营销活动旨在规模扩张,而现在,它们是为了促进回款,为了更好地活下去。

首先,我们从企业层面来看,这周通知密集出台:

9月22日,郎酒股份董事长汪俊林表示,郎酒将根据各个市场情况、商家情况一商一策,坚决不压货、不透支市场,确保商家合理利润,确保市场良性循环,全力支持市场发展;

9月24日,内参酒通知2023年内参酒合同签约计划内配额,根据今年实际达成量的80%计算额度上限。

从以上企业的措施可以看到几个关键点:

一是, 维护价格的稳定成为今年旺季市场的主旋律,价格的稳定;

二是, 不压货成为企业共识,在供需方面,企业更加理性与耐性;

三是, 提前考虑明年,从内参来看,都在提前布局明年的市场,这也是企业长期主义的具体体现。

有行业人士认为,企业方面的措施的不仅为经销商减负减压,更能为市场实现动销提供帮助,为行业能够健康持续的发展提供支撑。

如果按照以往的营销方式来应对当前的市场,很可能收效甚微,这是市场参与者普遍的共识。在市场预期未完全逆转之前,经销商的抢收逻辑通常向“政策”靠拢,这种趋势也逐渐明显。

一位华东市场人士在接受微酒记者采访时表示,“现在市场的竞争用一个字形容,就是‘卷’。高端卷次高端,次高端卷大众酒,名酒卷非名酒。除了茅五,卖得好的逻辑就是政策。”

在市场层面,进入中秋国庆旺季,经销商都铆足了劲,做好抢收的准备。

为了挤占与刺激渠道下货与回款,经销商的在这段时间里也是“奇招频出”。

第一是延长烟酒店下货政策时间,把原本中秋节后就结束的活动政策,延长到十一国庆节之后,抢占两波节日消费市场;

第二是加大宴席市场支持,国庆黄金周也是婚喜宴高峰周,在这之前,经销商加大加大宴会促销政策的宣传与支持力度,抢占宴席市场;

第三是给渠道一定的资金周转周期,在国庆节前烟酒店可以先付一半货款,剩余货款在国庆节后支付,以此来挤压竞品;

第四是加大烟酒店进货奖励,把原本的政策坎级更加细化,再原有的政策基础上,通过不影响终端成交价的基础上,加大烟酒店进货奖励。

“三季度动销的越多,四季度与明年的压力越小,提前完成任务,在不确定的市场空间中,能够给自己跟多的可确定性。”有经销商对此表示。

白酒市场的竞争格局已经改变,酒企的运营逻辑也与过去截然不同。但可以肯定的是,白酒市场终归平稳健康发展是各方的共识,在市场的波动期,保证安全地前行,是企业当下最重要的功课。

有行业人士指出,没有一个永远单边上涨的市场,也没有一个永远下跌、深不见底、永不见底的市场。

各个行业都是有高有低,要有敬畏之心,相信白酒市场还是一个持续稳定积极向上的市场。

在市场发生变化的时候,要做到的是市场好的时候不贪婪,不好的时候也不要恐惧。不能贪婪就是相信能力是最重要的,安全比增长更重要,能力比规模更重要。

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