开店选址的原则：租金重要还是地段重要？

马克·吐温曾经说过，当你与大多数人站在一边的时候，你就该要小心了。他说这句话是指在我们作出价值判断的时候，也完全可以延伸到平时的日常生活，乃至做生意的时候。比如大家同一时间都想去玩的地方我肯定不去，一是因为肯定会很贵，机票贵，住宿也贵；三是人挤人也不好玩。有些人可能会反驳我说，“我只有那会儿有时间呀，热门的地方人是多了点，但至少什么都”方便，难不成去那些交通不便、人迹罕至、鸟不拉屎的地方？上班族出行时间有制约，这个我理解，但是选择冷门还是热点，其实背后藏着大学问。我认为选择热点就是懒惰和不自信，或者是缺乏好奇心。就我们探讨的开店这件事来讲，这些都是致命的弱点。谁不想轻轻松松不费脑子就把事情给办成了，但这种想法本身就很危险，尤其是作为一个新人涉足一个新的领域，该做的功课就应该做，现在不做，等店开起来了再悟出来就晚了。

再比如，大家都觉得是一门好生意的时候，我看也就是那门生意开始走下坡路无以为继的时候了。记得我儿子小时候和我一起接受某杂志采访，记者问他长大了想干什么，他说长大了要做生意赚钱，自食其力不靠老爸。我当时就跟我儿子说，有骨气非常好，但是得提醒一下，你未来想做的那个生意，最好是我看不懂的生意，也不用来征询我的意见，因为像我这样的老前辈多的是，我们一且看懂了，经验比你老到，资金比你雄厚，资源比你丰富，哪还有你的机会。我这么说，就是想提醒小朋友，要打开思路，敢于妄想，在我看来，胡思乱想本身就是一个很好的思维训练。

本文节选《开店有讲究》图书封面

回到选址这个正题。其实前面的铺垫，都是想引出我们的开店选址原则：

第一，坚决不要去人流量大的地方，直接放弃一线门面，简单说就是很贵的门面。这是典型的逆向思维。有人才有生意，谁都知道，做生意当然要去人多的地方。可是，大家有没有想过，这是人人都懂的道理呀，只要是想做生意的人都会趋之若鹜。流量大的地方，铺面是有限的，价格自然很高，而且高得离谱，我们其实根本没有资格去！

这种真正的旺铺谁有资格去租呢？当然是那些已经家喻户晓的成熟品牌，如麦当芳、肯德基、星巴克，他们可以做到开门第一天就顾客盈门。如果你的新店也开到这种很贵的地方去，其结果通常是你花了几个月时间，非常努力地让消费者熟悉和喜欢你的产品，这时候，其实你已经不堪租金的重负，快撑不住了。就算是撑住了，仔细进行财务核算，就会发现你其实是在给房东打工，毫无利润空间。你的流动资金依然匮乏，心力交瘁，进入了一个财务和心理上的恶性循环。所以我在这里的中肯建议是，新手开店必须放弃旺铺，别指望一开店就顾客盈门，那是美好的愿望，一且达不成就只有死路一条。

开新店选址要逆向思维，干万不要去人多的地方。大多数人看了肯定会疑惑，人多的地方难做，难道人少的地方就行？请容我慢慢解释：人多的地方，是为知名品牌准备的。比如在上海淮海路有一个黄金铺面，那是一栋独立的三层楼建筑，租金奇高，高到连著名品牌都承受不了，最后阿迪达斯租下了，你以为这样的品牌蠢吗？算算账也知道，靠这间店的销售额绝不可能赚回租金，但这样的品牌有时候并不指望靠店铺销售赚回租金产生盈利，他们还有别的需求和考量。这间店的顶楼有个大大的广告位，租约包括了这个广告位，他们要的是在这条全国最著名的商业街上的这块广告牌，要的是这条街上每天几十万甚至几百万人看到这个广告牌，也可以说他们要的是广告效应和江湖地位。这样的案例还有不少，我们可不能被这样的假象所迷惑了。

对于一个新店来说，你必须这样分析：地段好的地方，每天的确有很多人从门口路过，但是绝大多数人不认识你，不了解你，更谈不上喜欢你，需要你。他们走进你的店的概率小得可怜，就算你花了心思和代价把店装修得非常吸引眼球，可由此带来的进店人数和消费，与你支付的高昂租金相比不成正比，性价比非常低，风险极高。

创业开新店首先要考虑的是生存，而不是赚大钱，生存下来的过程本身就是一个积攒经验和自信的过程。先在租金低的地方，验证自己的产品是否受欢迎，慢慢增强实力，建立自信，赢得口碑，赢得回头客。租金低并不代表盈利就一定少。要是你守住了一个店还不满足，将来再考虑到人流量大的地方去也不迟。因为那时候你有足够经验，信心满满，有资格去考虑赚更多的钱。当然，就守着一个稳定的店深耕也没什么不好，我前面例子也举了不少。选择稳健还是激进，这得看个人性格和对生活的理解。但从小做起，从低租金的地方做起，这是我们必须遵循的规律，也是常识。

第二，“农村包围城市”的原则。这当然不是要我们去没有目标消费人群的乡下，而是指我们找门面的思路和方向。我们作为新手，不就是实力不够打不过知名品牌吗，到竞争相对薄弱的地方去，起码容易生存。按照门面的分类，一线门面是最好的，当然也是最贵的，我们租不起；我们要去找二线、三线，甚至四线门面。对一个新手来说，租金便宜相比位置好坏来讲更重要。城市有一线城市，比如北京、上海、广州、深圳；有二线城市，比如成都、武汉、南京等等。我在这里借用城市一线、三线的划分来说明门面的分类，大家应该好理解。

未来中国除了我极力推崇的“自雇佣”这个词，一定还会流行另外一个词叫作“返乡创业”，意思是工作和生活在一二线大城市的年轻人，因为不堪重负开始选择返回家乡，利用自己在大城市里学到的技能和增长的见识，返回小城市开店。开那些小城市原本没有，以后必须有的店，或者是原有店的升级版。

小城市的人生活品质和生活水平不应该原地踏步。随着社会的进步和发展，他们迟早会需要享受大城市才有的品质和服务。本地的年轻人通过网络和跑到大城市学习是一种方式，因为有了互联网，城乡差异在资讯上其实已经没有了，缺的只是勇于实践的人；大城市竞争激烈，运营成本高，一个新店想要被聚焦很难，而你返回小城市，不仅成本大幅降低，你的经验、见识、审美导致你呈现出来的差异化和特殊性很容易被聚焦，成功概率将大大提高，这对小城市，对自己，都是好事。

所以我说的选址，还有一个宏观的选址，那就是换一个城市。这一现象在中国台湾已出现好多年了，原来在台北打工创业的年轻人回到家乡创业，这里面不仅有经济的考虑，还有对生活品质的考虑。小城市生活成本低，空气质量好，稍有特色更容易成功。对野心不大的年轻人来说，不失为一个不错的选择。这种现象在美国也同样存在，美国人一生迁徙次数平均十几二十次，最近十来年的人口流向已经从涌向纽约、洛杉矶、芝加哥这样的大都市，变成了往波特兰这一类三线小城市移民了。我想提醒还在北京、上海、广州、深圳等一线城市漂泊的部分年轻人，房价那么高，反正你也买不起，不如早点规划返乡创业吧，这里面机会多着呢！

接下来，在达成前面两个共识之后，我们进入第三个原则。那就是开小店的最佳状态是让客人来找你，而不是你去找客人。这当然有一定难度，但是我很明确地告诉各位，这是我们新开店必须坚守的信念。没有这个信念，我们很难遵守前面的原则，反之，有了这个信念，我们才能精准地花时间和精力去琢磨如何让客人来找你，而不是简单地以为，靠地段，靠装修，靠广告就是做生意的全部，那些思路方向都错了。

那么，到底凭什么做到让客人来找你呢？首先门面得在有目标人群的区域里面，做任何生意都要考虑目标人群，这是常识。需要提醒的是，判断目标人群的区域，不一定是他们密集居住的地方。比如，北京有个叫天通苑的地方，那里住的都是租不起北京四环以内房子的打工族，他们平时早出晚归，虽然住在这儿，但白天的活动区域并不在这儿。所以，我这里说的目标区域是我们的目标人群晚上八点以前频繁出没的区域。当然，这还要看你经营的是什么，如果是夜宵，天通苑就可以，咖啡馆可能就不行。

目标区域锁定后，租金仍然是第一考虑，位置是第二考虑。只要在选定的区域内，位置就算差一点也没关系。现在的手机地图很方便，不用担心客人找不到。剩下的问题就是你得给出一个让客人来找你的理由。这是你开店自始至终都要考虑的头等大事，有些人开店生意不好，不知道为什么，火了也不知道为什么，那是很危险的。这个理由可能有很多，通常你的店只要具备其中一两个就足够了。客人反复来你的店往往只有一两个原因，多了客人不仅记不住，可能也根本不成立。进一步说，这个理由其实就是你的店要具有识别性和差异化的显著特点。关于这个议题，我在后面的文章里会专题讲解。大家可以结合起来一起看，这样就会既有理念又有行动方向和方案，心里会更加踏实。

总之，关于选址，我给出的原则是，租金比位置重要，干万不要盲目乐观和想当然。具体的思路和办法是，你准备开什么店，先保守预估一下你的能力，理性测算未来六个月能够产生的平均每个月的营业额。你可以去找参照物，即你喜欢的同类型的店，位置和大小都差不多，无须找那些特别火的店，那个没有参考价值。去打听一下这间店的月营业额，就算别人不愿意说，你也可以花点时间和精力去蹲守一段时间，这可不是多余，也不要怕辛苦，此时不辛苦，之后可就苦了。我总喜欢说，“选址选对了就成功了一半，选址选错了百分之百完蛋。”这可不是唬人，在武汉，我判断一间新店是否能够存活准确率极高。道理其实一点也不玄乎，就是看他的位置对不对。

在你得出了这间参照物店的月营业额估算后，你再用这个营业额去除以5，就是你能够承受的月租金上限，这个公式我前面是解释过的。你必须按照这个租金上限去相应的区域寻找相应的铺面。很显然，通常这个租金上限已经让你对一线旺铺退避三舍了。

在这里，我还是拿咖啡馆举个例子，大家的思路就应该更清晰了。

前年有一个咖啡类杂志做过一个全国独立咖啡馆日平均销售咖啡的杯数的市场调查，其结果是平均每天23杯。那么平均每天的营业额就是500元左右，月营业额为15000元左右，而这个月营业额的20%就是3000元，你的租金上限也就出来了，即3000元／月。在你所在的城市，哪个区域或者哪条小巷子里能够找到这样的门面，你也就大概清楚了。显然，有麦当芳、肯德基、星巴克的地方肯定不是。我想告诉那些抱怨门面不好找的朋友，我很肯定，适合你的门面其实很多，绝对没有你想象中那么难，你之所以会感觉到难，是因为以前你的眼睛只盯着那些所谓的好门面，而不是合适你的门面。

过去五年，在微博上问我各种糊涂问题的人从来就没有断过。诸如，“森哥，我看到一个门面很不错，才2万元一个月，能去开咖啡馆吗？”拜托，那意味着你的营业额得平均每月10万元，这是有些星巴克都做不到的啊！还有，“森哥，我准备了70万，够开一间咖啡馆吗？”我开一间咖啡馆只要15万，你一个新手凭什么敢花那么多钱呢？70万你准备怎么花呢？也难怪很多人不怕租金贵，原来是有这么充分的准备去慢慢地赔钱啊！

最后，记得有个做房地产行业的老前辈跟我说过，买住房的原则有三个：第一是地段，第三是地段，第三还是地段。因为地段好，虽然价格是高一些，房子面积就只能买小一点，但好处是房主现在的工作生活方便，房子还能够升值和保值；等以后老了想过清净日子的时候，把位于好地段升值了的房子卖了，再到远一点的地方换成一个大一点的房子也没问题。反之，如果地段不好，价格是便宜但是升值也慢，而且年纪轻轻就每天跑那么远上下班，显然是牺牲了生活品质。不过与老前辈买房的地段原则正好相反，新手创业开店的选址原则是租金，租金，还是租金。低租金，对一个新手来说可进可退，还能够把大家引到一个良性循环的轨道上；高租金，就是赌博，绝对不可取。