做“人”生意，赚敌人的钱，年入20亿

棋经曰：夫弈棋者，专心、绝虑，静算待敌，坦然无喜怒挂怀。大抵一局之中，千变万化。如车前马后，发炮逐卒。我势弱勿轻进，彼势强弃便攻。得先时切忌招忙，输车时还叫心定。棋者详查于斯言，可为国手矣……

文/马 冬

趣活科技（以下简称“趣活”）这名字，很多人乍一听，都不知道它是干什么的，但只要吃过外卖的人，就可能接受过它的服务。

其实很多时候，负责把你在美团、饿了么这些平台上点的东西送到你手上的小哥，并不全都是“美饿战士”，还有趣活大军。

趣活靠着做“人”事儿，正拔地而起，扶摇直上。

可能趣活深谙弈棋之道，不在眼下的风口优势与劣势上纠结，聪明地选择了一条最难走的路，在分毫蝇利之间杀出重围。

直到前些日，纳斯达克门庭里的那面锣被趣活敲响，一众人才反应过来，原来曲径通幽能成王，高级的战斗不用正面刚，蚍蜉也能撼倒树，包工头的春天到来时，很凉爽……

这条路究竟是坦途还是歧途，得辩证着来看。

赚敌人的钱

当所有人都在往“挣大钱”的路上狂奔时，趣活却把小钱赚得香喷喷，美滋滋。

趣活的诞生，其实是找准了方向的产物。

2012年，是国内到家O2O业务的风口。当时的互联网界热闹又混乱，最著名的事件莫过于千团大战。那时，国内的团购网站多达5 000多家，经过洗牌以后，剩下的不到1 000家，市场烧到了70亿人民币。

有数据统计，各团购平台当时的订单量加在一起，日单达100多万单。这是跑腿外卖领域的里程碑，也成为趣活的起点。

最初趣活也打算做外卖平台，其创始人虞阳，及其团队都认为外卖是流量入口，必须抢占赛道。此时的趣活有些急迫，盲目扩大规模、打造无人门店、金融代运营、外卖平台，甚至为了揽活儿不顾质量也要亏钱配送。折腾了一番虞阳才发现，这个风口，没钱做翅膀根本飞不起来。

有人说，创业者上头之时，就是创业项目跑偏之日。趣活最开始的路确实走偏了。在饿了么、美团已经霸占同城市场，四通一达加顺丰一统江湖的时候激情入局物流配送领域，无疑是自寻死路。

好在虞阳另辟蹊径，揽下互联网大佬们的外包业务，为他们提供骑手相关的人力招聘、培训、管理。虞阳在一次采访中说，“百度、美团等巨头的进入迫使我们及早地预测到市场的走向。”于是他开始思考，与其四面树敌，夹缝求生，不如去赚敌人的钱。

随后趣活开始布局与饿了么、美团的合作，把服务场景从外卖配送扩展到多个领域，网约车、共享单车、家政服务等都成为趣活的业务范畴。

简单来说，趣活做的事主要是通过帮助其他平台完成配送服务，收取服务费再向自己旗下的劳动者支付酬金。

这一招确实替巨头们省下不少钱，有分析显示，趣活在外卖配送的每一笔订单可为客户节省约40%的运营成本，因而趣活也备受资本的青睐。

据网络公开资料显示，截至2019年12月31日，趣活平台劳务人员已经突破4万人，其中3.99万人为外卖骑手，服务覆盖国内26个省市及自治区，共计73座城市，日平均管理订单约80万单。

趣活完美地避开了最激烈的战场，转换了战略，这一招走得确实很妙。

到手的钱不多

“自由、门槛低、收入相对稳定”，小李是通过熟人介绍加入趣活的，这也是趣活绝大部分骑手的来源。

趣活招股书显示，平台上74%的劳务人员都是由前员工介绍而来，这使得趣活不需要像其他公司那样，在招聘网站上发布各种招聘信息。

每天早上，小李都会到站点开会，由趣活的片区站长统计人数、调度考勤。送餐的行动路线交给饿了么的智能调度平台。人是趣活的人，穿的是带有饿了么标志的衣服。

每个月，小李能拿到一万元左右的工资，由底薪+接单数量佣金提成构成。另外，趣活会给骑手们上二险一金（意外险、雇主险、公积金）。小李说，工资跟平台自有的骑手没什么差别。

但是兼职骑手就不太一样，他们可以下载任意一个跑腿APP，进行人脸识别、上传健康证，审核通过后就可以24小时接单。人在哪里，APP就会弹出附近的单子。跑完一单有一单的佣金，由距离决定佣金高低，工资日结。这就是趣活骑手目前的生存状态。

随着各大平台的用户量不断增多以及订单增涨，趣活的营收也在稳步上升。招股书显示，2017-2019年，趣活的营收分别是6.55亿元、14.75亿元、20.56亿元。按最新市值计算，靠着“人”生意，趣活创始人虞阳身家已经超过6亿元。

除去成本，一单配送，趣活到底能赚多少钱？

趣活2017-2019年，对应的毛利润分别为0.286亿元、1.166亿元、1.623亿元。这意味着，相比起20亿的营收，趣活实际上的盈利能力十分有限。以2019的数据来看，趣活每月平均订单量为2 900单，2019年全年订单量为3.5万单左右，总利润为1.6亿元 ，那么，一单的利润大约在0.45元。

其官网显示，趣活将自己定位于“劳动力运营解决方案平台”；而在创业早期，趣活的故事则是“线下运力服务商”“同城近距离配送的协作平台”等。概念之下不难看出，在整个外卖生态中，趣活科技确实担当着“包工头”的角色。

那么问题来了，庞大的用工市场，趣活的营收业务却很单一、毛利率也十分低下。随着人力成本的不断上涨，趣活想要通过压缩人力成本来降低费用将越来越难。人是趣活赚出一片天地的关键，也成为其痛点。

餐饮配送、共享单车运维、网约车司机管理、家政是趣活的四大主营模块，但其中最主要的收入来源仍是外卖骑手即时配送。

如果把趣活的四大业务比作对局里的“马车炮卒”四大杀器，那么，趣活目前只有一马当先，开局布得一手好棋，趣活会下成什么样子？

大树底下再难乘凉

2017到2019年，趣活即时配送的收入占比分别达到100%、98%和98.6%。其他业务的战绩不佳，部分甚至不到1%。

趣活在招股书中披露，如果无法在即时配送市场上保持竞争优势，或无法进一步实现多元化，那么公司的财务状况、运营结果和前景都可能受到不利影响。

从趣活的发展来看，前期的突进，确实选择了一条好路，但是，“人”事儿上的生意，并不是一劳永逸的，需要不断修正偏离的航道。变则生，不变则死，也许大树的荫凉只能遮蔽一时，只有自己变成大树才能真正抵挡烈日的灼烧。

趣活也意识到这一点。

虞阳曾表示，未来趣活会把外卖上的资源看作是消费服务市场的一个基础设施网络，可以应用到网约车、共享单车、家政保洁等场景里。

但业务线越多，也就意味着需要更多的资金来支撑，因此不排除这是趣活上市的主要原因。

业务单一，利润不高之外，趣活的商业模式也存在问题。

趣活招股书中称，2019年，趣活从三大客户（包括美团和饿了么）那里产生了约96%的总收入，这一结果显示，太过于依赖单一客户创收。

而美团、饿了么发布的数据显示，2019年全年，美团外卖骑手的人数在400万人左右、饿了么骑手为300万左右。由此可见，虽然美团、饿了么会将业务外包，但自身也留了一手。

相比之下，趣活4万多的活跃员工，在美团骑手总量中占比仅1%，在饿了么总量中占比不过1.3%。这也就意味着如果他们中任何一家与趣活的业务合作出现问题，趣活都会面临重大损失风险。

所以，趣活要想以外包公司的身份继续前行，终究还是寄人篱下的活路。

早年间，趣活还可以靠着大树底下的荫凉，吃着外卖产业的边角红利崛起，如今，趣活未来的抉择权完全不在自己的手上。市面上，趣活的竞争对手日渐增多且分散。从即时配送来看，达达、京东到家、闪送，乃至大客户美团、饿了么都与它存在竞争关系。

车和马已经过了楚河汉界，至于后面的棋路，趣活要好好琢磨一番了。

末端配送的有效范围、效率高低、运营成本与配送团队规模负相关，如果没有规模优势，降本增效的途径并不多。

长期来看，局部地区会出现更多标准化场地，机器配送将在一定程度上降低人工配送的比例，即便不能做到完全替代，人工协同的过渡形式也将让不少外卖从业人员下岗。

根据趣活的布局来看，除了即时配送业务、维护共享单车之外，恐怕只有乘车解决方案、客房服务解决方案有前景了。

结语

马卒难破士相全，输棋只因出车迟。此番上市，趣活不再是一家单纯的小企业，往后的每一步棋走起来都要细细斟酌，一旦出错，全盘皆输。

未来的趣活，注定要风雨兼程，厉兵秣马，真正的对局，才开始。